8 cоветов продавцу малого бизнеса

21 апреля 2011 года

Как считают американские специалисты по продаже бизнеса, все продавцы хотят получить непомерно большую цену за свой бизнес (вне зависимости от того, какой порядок цен посредники или оценщики определяют, исходя из данных отчётности и документов компании).

Совет 1: приблизьте предел мечтаний к реальности.

Все покупатели считают, что цена компании завышена (даже до того, как увидят её) и стремятся сбить цену, если им представляется такая возможность. Естественно, обе эти позиции имеют право на существование, и успех сделки во многом зависит от гибкости позиции продавца. Опыт работы на молодом российском рынке купли-продажи действующих бизнесов полностью подтверждает не только эти утверждения, но практически все выводы, сделанные зарубежными специалистами на основании многолетней практике.

При продаже бизнеса любой собственник в глубине души питает надежду получить определённую цену за свой бизнес, обычно называемую SDP the sellers dream price (предел мечтаний продавца).

Эта цена основана на следующих факторах:

Кто-то из друзей (как правило, не обладающих информацией о рыночной ситуации) сказал вам, что ваш бизнес имеет такую-то цену;
Сертифицированный бухгалтер высшей категории или аудитор (которые никогда не занимались куплей-продажей компаний и стремятся действовать только в интересах своих клиентов) сказал вам, что ваш бизнес имеет такую-то цену и не стоит соглашаться на меньшую;
Вы слышали, что аналогичная компания, расположенная в этом же городе, была продана за определённую сумму, а вы знаете, что ваш бизнес значительно лучше. Однако в большинстве случаев вы плохо информирован об условиях продажи (каковы условия аренды, реальный объём прибыли, каков основной мотивирующий фактор послужил причиной продажи бизнеса и т. д.);
Вы хотите получить ту цену, которую уплатили сами за бизнес в своё время. Возможно, что вы переплатили за него или же снизился объём продаж, например, вследствие плохого управления или с появлением сильного конкурента;
Возможно, вы начинали бизнес с "нуля" и вложил в него много средств, а теперь хотели бы вернуть свои затраты. Однако необходимо помнить, что вложения могли быть произведены без должного маркетинга, учёта рыночной и демографической ситуации. Очень важно понимать, что слово "предприниматель" означает "того, кто готов принимать на себя риск", а не только того, кто начинает своё дело и просто-напросто хочет ощутить себя собственником и руководить бизнесом.

Каждый продавец имеет свой "предел мечтаний". И преодолеть его порой бывает очень трудно. Необходимо учитывать и психологический фактор. Предприниматель небезосновательно полагает, что его бизнес сродни родному дитя, в которое вложены, кроме денежных средств, физические и моральные усилия, потрачена уйма времени. В том числе в ущерб семьё и собственному здоровью. Естественно, кроме желания, чтобы бизнес сохранился и вырос с новым владельцем, продавец рассчитывает на солидную премию как компенсацию своих усилий.

Однако, как показывает практика, при продаже бизнеса также хорошо работает правило 10-50, которое гласит, что конечная цена продажи в большинстве случаев может отличаться от предела мечтаний продавца в разы. Чаще всего компании продаются по цене на 10-50% ниже первоначальной цены, по которой она выставляется на продажу, т. е. цены, определённой специалистом в результате кропотливой работы по предпродажной подготовке бизнеса.

Приведённое выше правило вовсе не означает, что нужно смириться с ситуацией. Наоборот, существует немало способов повышения стоимости бизнеса, связанных с приведением бизнеса в порядок и уменьшения рисков для потенциального покупателя. Зачастую мероприятия, не связанные с большими материальными затратами, позволяют продавать компании по цене, близкой к той, которую определил специалистом. Эти мероприятия должны быть направлены на минимизацию влияния ограничивающих факторов.

К основным ограничивающим факторам можно отнести:

Факторы внешней среды. Предприятия малого и среднего бизнеса, как и все другие предприятия, подвержены влиянию общих факторов внешней среды, таких как спрос, ликвидность, рыночные риски, вероятность ужесточения государственного регулирования. Однако возможность влияния на факторы внешней среды со стороны собственника ограниченна.
Факторы внутренней среды. Среди факторов внутренней среды общими для всех предприятий являются такие как доходность, длительность получения доходов, обременённость долговыми обязательствами. Однако стоимость предприятий малого и среднего бизнеса подвержена влиянию множества специфических факторов. Основными факторами, оказывающими особое влияние на стоимость бизнеса, являются факторы ключевой фигуры, прозрачности бизнеса и двойной бухгалтерии.

Поскольку большинство малых и средних бизнесов построено по "семейной" схеме (необязательно ключевые фигуры должны быть родственниками, знакомыми, однокурсниками или бывшими сослуживцами, это могут быть и старые, проверенные кадры, с которыми невозможно расстаться в силу моральных обязательств), то фактор ключевой фигуры больше всего беспокоит потенциальных покупателей. Уход технолога из небольшого мясного или кондитерского цеха может серьёзно повлиять на доходность бизнеса, что влечёт снижение стоимости предприятия. .

Стоимость бизнеса напрямую зависит и от того, как выстроен управленческий учёт и есть ли он вообще, насколько прозрачна структура компании, документооборот. При оценке бизнеса обязательно потребуется ретроспективный анализ доходов хотя бы за последние 2,5-3 года деятельности. Когда учёт ведётся грамотно, то не составляет труда подтвердить прошлые и текущие потоки и дать прогноз будущих доходов.

В конечном итоге цена, по которой будет совершена сделка купли-продажи действующего предприятия малого бизнеса, в значительной степени зависит от позиции продавца (владельца компании). Если существует потребность в срочной продаже компании, то обычно продавец готов значительно уступить в цене. Также немаловажно умение вести переговоры, представить бизнес в лучшем виде, отстаивать обоснованное мнение о стоимости бизнеса.

Совет 2: правильно оцените нематериальные активы.

В современных условиях любой объект собственности может являться источником дохода и объектом рыночной сделки, в том числе таким объектом являются и права собственника. Основу бизнеса, его неотъемлемую суть составляет капитал. Собственность и капитал формируются и используются в рамках организационных структур (предприятий, организаций, фирм, холдингов). Однако понятия "предприятие" и "фирма" не идентичны. Общая у них материальная, денежная, трудовая, информационная основа, а отличие выражается в нематериальных активах. Нематериальные активы (фирменное имя, товарные знаки, технологии, ноу-хау, маркетинговые разработки) оказывают существенное влияние на эффективность и конкурентоспособность бизнеса и приносят дополнительные доходы.

Владельцу компании, принявшему решение о продаже предприятия, очень важно провести правильную оценку его стоимости. Оценка предприятия означает определение в денежном выражении стоимости, которая может быть наиболее вероятной продажной ценой и должна отражать полезность товара и затраты, необходимые для этой полезности. Качественная рыночная оценка, в отличие от бухгалтерской, учитывает не только производственные затраты, а в обязательном порядке принимает во внимание положение предприятия на рынке, время, риск, неосязаемые активы, внешнюю конкурентную среду и внутренние особенности построения бизнеса.

При балансовой оценке активы фирмы равны пассивам плюс чистый собственный капитал. При рыночной оценке прибавляются неосязаемые активы (ценность гарантии, страховки, лицензии, клиентская база, взаимоотношения с поставщиками, ценность доброго имени компании). Уравнение рыночной оценки реального собственного капитала в данном случае выглядит так:

СК = (А + НА) П = (А-П) + НА, где

СК собственный капитал;
А активы;
НА неосязаемые активы;
П пассивы.

В большинстве случаев балансовая оценка собственного капитала и его экономическая ценность не совпадают, т.к. существует скрытый, внебалансовый капитал, образующийся за счёт разницы в балансовой и рыночной стоимости активов и неучёта внебалансовых позиций (НА).

Наиболее подходящим методом, позволяющим в полной мере учесть влияние нематериальных активов на стоимость компании, является метод избыточной прибыли, используемый в рамках доходного подхода. Этот метод отличается простотой и доступен для применения не только профессиональным оценщикам. Его могут использовать продавцы и покупатели бизнеса, бухгалтеры и другие специалисты. Поскольку данный метод даёт довольно приблизительные результаты, зависящие от субъективного мнения оценщика, его можно использовать для того, чтобы понять диапазон стоимости компании.

В основе метода избыточной прибыли лежит допущение о том, что часть прибыли компании, превышающая "нормальную" рентабельность материальных активов, производится за счёт активов нематериальных. Такая "избыточная" прибыль может быть капитализирована в неосязаемые активы, иначе именуемые "гудвилл". В целом метод включает четыре основных этапа.

Определение стоимости материальных активов. Для этого необходимо произвести корректировку балансовой стоимости материальных активов и обязательств компании, т. е. рассчитать реальную рыночную стоимость основных средств и операционных активов. Неоперационные активы и пассивы должны быть исключены из баланса.
Задачей второго этапа является определение текущей доходности компании. Необходимо изучить данные о доходах за последние несколько лет, исключив из неоперационные статьи (т. е. доходы и расходы, не представляющиеся необходимыми для нормальной деятельности компании), а также непериодические доходы и издержки. Также прогнозируются ожидаемые в будущем отклонения в уровне доходов и расходов по сравнению с прошлыми показателями. Полученный таким образом показатель прибыли называется репрезентативным.
На третьем этапе определяется доля репрезентативной операционной прибыли, производимой за счёт инвестиций в материальные активы. Т. е. необходимо рассчитать ставку дохода на общий капитал, которая зависит от общего уровня инвестиционного риска. В большинстве случаев для оборотного капитала можно использовать ставку, близкую к безрисковой, например, ставку по депозитам Сбербанка. Для основных средств безрисковая ставка может быть увеличена на 4-8 процентных пункта.

Например: общая сумма активов компании составляет 15 млн. руб., из них 5 млн. руб. составляют основные средства, ставка дохода 15%, и 10 млн. руб. - оборотный капитал, ставка дохода 10%, репрезентативная операционная прибыль - 4,8 млн. руб. в год, тогда:
прибыль на оборотный капитал 10 000 000 * 10% = 1 000 000 руб.;
прибыль на основные средства 500 000 * 15% = 750 000 руб.;
избыточные доходы: 4 800 000 (1 000 000 + 750 000) = 3 050 000 руб.
Теперь необходимо преобразовать избыточную прибыль в стоимость нематериальных активов, выбрав подходящую ставку капитализации для оцениваемого бизнеса. Для этого необходимо произвести всесторонний анализ избыточной прибыли с точки зрения её характера, регулярности, а также предполагаемого периода времени, в течение которого (после смены владельца) компания будет продолжать её получать. Решения, принимаемые на этом этапе, достаточно субъективны. Рекомендую использовать метод субституции, т. е. замены. Для этого задайтесь вопросом: какую сумму готов заплатить разумный покупатель сверх стоимости материальных операционных активов за приобретение активов нематериальных? На практике инвесторы не готовы платить больше, чем сумма доходов от нематериальных активов за 1-3 года, т. е. ставка капитализации колеблется в пределах 33-100%. Допустим, вы определили ставку капитализации на уровне 60 %.

Для определения стоимости "гудвилла" сумма избыточной прибыли делится на капитализацию. В рассматриваемом случае стоимость нематериальных активов компании составляет примерно 5, 08 млн. руб.

Для определения общей стоимости бизнеса "гудвилл" прибавляется к стоимости чистых материальных активов.

Использование метода избыточной прибыли требует осмотрительного подхода. В целом такой метод применим для оценки предприятий малого бизнеса. Для более крупных компаний данный метод должен применяться в сочетании с другими методами. В связи с тем, что границу перехода малого бизнеса в категорию среднего определить практически невозможно, данный метод наиболее точен при оценке компаний, общая сумма активов которых не превышает 50 млн. руб.

Совет 3: выявите соотношение спроса и предложения на бизнес, подобный вашему.

Действующий бизнес по своей сути является товаром со всеми присущими ему свойствами, в первую очередь, свойством полезности для его владельца, то есть способностью генерировать доход. Будучи выставленным на продажу, действующее предприятие автоматически подчиняется законам рынка. Стоимость бизнеса зависит от множества факторов внешней среды, оказывающих положительное или отрицательное воздействие на конечную сумму сделки. Одним из определяющих факторов является соотношение спроса и предложения на подобные предприятия.

Спрос на действующий бизнес зависит от предпочтений потребителей в зависимости от доходности бизнеса, сроков окупаемости, рисков, возможностей дальнейшей перепродажи.

Спрос напрямую зависит от таких факторов, как:

платежеспособность потенциальных инвесторов;
возможность финансовых заимствований;
наличие альтернативных возможностей для инвестиций;
количество аналогичных объектов, выставленных на продажу;
перспективы развития данного бизнеса;
политические и социальные факторы.

Верхняя граница цены спроса определяется текущей стоимостью будущих прибылей, минимальная цена спроса равна затратам на создание бизнеса.

Прежде чем определиться с ценой, по которой ваш бизнес будет выставлен на продажу, постарайтесь проделать следующие несложные мероприятия:

Соберите информацию изо всех доступных источников, содержащим информацию о продаже действующих предприятий (доски объявлений в интернете, деловые и рекламные издания).
Сопоставьте количество объявлений о продаже и о покупке бизнеса, схожего с вашим. Если вы обнаружите 15 предложений о продаже, к примеру, мясоперерабатывающих цехов и только 2 заявки на покупку, то это может свидетельствовать о значительном превышении предложения над спросом, что отрицательно воздействует на ликвидность и конечную цену продажи.
Посмотрите, как долго продаётся тот или иной объект. Большое количество предприятий, не нашедших покупателя за год, свидетельствует не в пользу завышения цены на ваш бизнес.
Проанализируйте параметры продаваемых объектов: насколько близки они к вашему по площади, оборудованию, заявленной прибыльности и сроку окупаемости.
Посетите несколько похожих объектов под видом потенциального покупателя, побеседуйте с продавцом. Узнайте, как долго продаётся бизнес и сколько было обращений от инвесторов. Наверняка это поможет понять, с какой цены вы можете начинать продажу своего бизнеса.

Спрос на готовый бизнес подвержен сезонным колебаниям, и это тоже необходимо учитывать, принимая решение о продаже предприятия.

Например, ближе к лету появляется множество предложений о продаже мясопрерабатывающих и рыбных цехов, что связано с сезонным снижением спроса на их продукцию. Однако необходимо помнить, что покупатель стремиться вступить во владение бизнесом ближе к пику спроса на продукцию компании. Пережив 3-4 неблагоприятных месяца, вы получите шанс продать бизнес по более выгодной цене.

В случае, если вы продаёте производство питьевой воды, безалкогольной продукции или снэков, то должны понимать, что потенциальный покупатель планирует выйти на рынок ближе к началу летнего сезона. Учитывая длительность процедуры передачи бизнеса, можно предположить, что спрос на вашу компанию будет максимальным в январе-феврале.

Немалую роль играет и такой фактор, как престижность, или "модность" бизнеса. Примерно 4-5 лет назад была мода на кофейни, салоны красоты и компьютерные клубы. Из-за ограниченности предложения сделки совершались по цене на 20-50% выше оптимальной (соответствующей разумному сроку окупаемости проекта). В настоящее время эти сегменты рынка стагнируют, в том числе из-за сильной конкуренции. Нынешняя мода игровые залы и вечно востребованные автомойки.

Необходимо также учитывать и сезонность, которой подвержена деловая активность инвесторов. По опыту можно с большой долей уверенности предположить, что предложения о продаже, появившиеся в конце июля августе, будут активно рассматриваться потенциальными покупателями не ранее, чем с конца сентября. Самое большое количество обращений за покупкой готового бизнеса наблюдается в первой половине декабря. Это связано со следующими факторами:

Выплатой годовых бонусов топ-менеджерам крупных и средних компаний. Многие из них начинают активный поиск объектов для инвестирования полученных сумм, а некоторые просто увольняются и покупают готовый бизнес.
Стремлением предпринимателей начать с нового года новую жизнь, прикупив себе новый бизнес.

Период с конца декабря и вплоть до начала февраля тоже не самый удачный с точки зрения продажи бизнеса. Сначала это время традиционных зимних каникул, затем инвесторы окончательно верстают свой годовой план. В феврале количество обращений за покупкой начинает плавно расти, достигает пика к апрелю и держится примерно на том же уровне до начала июля.

Всё вышеизложенное в полной мере касается компаний, работающих в массовых сегментах рынка и выпускающих типовую продукцию. А как быть тем, у кого практически нет конкурентов, их продукция (услуга) уникальна, и сравнить себя практически не с кем? Не стоит отчаиваться, ведь именно ваша уникальность может сыграть решающую роль при продаже бизнеса.

Совет 4: ищите покупателя, подходящего по всем статьям.

Любой бизнес может казаться ничего не стоящим одному человеку и в то же время стоить миллионы для другого. Стоимость подобна произведению искусства, которое имеет ценность для того, кто умеет видеть. Это лишний раз подтверждает мудрость изречения "только настоящий покупатель заплатит настоящую цену".

При подготовке бизнеса к продаже правильная оценка стоимости предприятия является ключевым фактором успеха. Однако назначить справедливую цену за компанию невозможно без определения круга потенциальных покупателей и их предпочтений. Более того, у каждой из групп покупателей есть своё представление о справедливой цене. В настоящее время на рынке купли-продажи действующих предприятий довольно чётко оформились четыре основные категории покупателей.

Стратегические покупатели.

В роли стратегических покупателей предприятий малого бизнеса выступают компании, видящие в приобретении стратегические выгоды в виде увеличения доли рынка, освоении новых рынков и технологий, получении эффекта синергии, экономии на издержках. При этом внимание стратегических покупателей сосредоточено именно на будущих выгодах, а информацию о результатах деятельности приобретаемых компаний за прошлые периоды они используют в качестве основы для составления прогнозов. Основные критерии, которыми руководствуются стратегические покупатели:

Нынешнее руководство должно остаться на предприятии;
Компания должна занимать уникальную рыночную нишу или быть необходимым звеном в стратегии покупателя;
Обоснованная цена покупки, как правило, рассчитывается на основе дисконтированного будущего денежного потока.

Многие владельцы компаний делают поспешный вывод о том, что лучшими для них покупателями будут отраслевые покупатели - конкуренты, поставщики или клиенты. Однако такая исходная предпосылка может причинить серьёзный вред продаже компании, поскольку такие покупатели не руководствуются стратегическими целями. При определении стоимости покупаемого бизнеса отраслевые покупатели обычно сосредотачивают внимание на имеющихся активах, не желая учитывать стоимость так называемого "гудвилла". Их собственные соображения не позволяют признать наличие стоимости сверх стоимости активов, а многие владельцы компаний поначалу путают их со стратегическими покупателями.

Обычно отраслевые покупатели руководствуются такими критериями, как:

Отсутствие требований относительно минимального объёма продаж;
Руководство компании должно быть сменено;
Необходимое оборудование должно быть в хорошем состоянии.

В большинстве случаев вариант продажи предприятия покупателям из числа уже работающих в данной отрасли следует рассматривать в последнюю очередь при отсутствии других предложений, за исключением следующих случаев:

если доходы компании несоизмеримы с инвестированным в неё капиталом;
если существуют трудности в передаче новому владельцу опыта, необходимого для эксплуатации предприятия, и у компании отсутствует инфраструктура для продолжения деятельности без участия её нынешнего владельца.

Квалифицированным покупателем может быть инвестиционная группа. (группа частных инвесторов), располагающая персоналом, обладающим управленческими талантами, а также имеющая в распоряжении внутренние источники финансирования. Так же как и стратегические покупатели, инвестиционные группы уделяют основное внимание будущим доходам. Они могут иметь налаженные отношения с источниками финансово-кредитных средств. Однако, когда для финансирования покупки привлекаются личные средства, торг по цене ведётся менее агрессивно. Квалифицированные покупатели зачастую являются наилучшими, поскольку при определении цены они чаще всего принимают во внимание будущие доходы. Для того, чтобы привлечь таких покупателей, необходимо документально доказать перспективы будущего роста и будущей рентабельности компании на основе внушающих доверие, обоснованных исходных предпосылок и предположений.

Четвёртый тип покупателя покупатель, руководствующийся финансовыми соображениями. Обычно это частное лицо, но в эту категорию могут попасть и квалифицированные покупатели, если им представится соответствующая возможность. Внимание таких покупателей сосредоточено на настоящем, а будущие выгоды рассматриваются ими как потенциальная возможность. Эти покупатели исходят из того, что добиться любых улучшений можно только за счёт собственных усилий, поэтому они готовы платить только за текущие доходы.

Покупатель, руководствующийся финансовыми соображениями, обычно нуждается в профессиональной подготовке и помощи со стороны руководства. Кроме того, восприятие риска такими покупателями может привести к ограничению объёма первоначальных инвестиций в капитал предприятия. Иногда их ещё называют покупателями, руководствующимися соображениями, касающимися стиля жизни. Общие критерии, которыми руководствуется такие покупатели:

Бизнес должен соответствовать требованиям покупателя относительно обеспечения соответствующего соответствующего образа и стиля жизни и предоставлении новых возможностей по улучшению деятельности предприятия;
Текущие доходы должны обеспечивать уровень благосостояния, позволяющий покупателю вести привычный образ жизни и получать доход на инвестированный капитал;
Руководящий состав должен задержаться в компании для обучения нового владельца и сопровождения бизнеса.

Однако и в самих группах покупателей могут встречаться люди с различными взглядами на бизнес, готовность рисковать, сроки окупаемости. То, что один воспринимает как область риска, другой воспринимает как море возможностей. Случается даже так, что компания, у которой всё не так, как надо, оказывается привлекательной для покупателя, уверенного в возможности улучшения при минимальном риске. Если покупатель отрицательно воспринимает среду, в которой существует компания, то его представления о будущих прибылях также негативны. Негативное восприятие означает, что продажа не состоится вовсе или состоится по минимальной цене, позитивное восприятие означает продажу по оптимальной цене.

Таким образом, выбор покупателя является решающим фактором в определении будущих перспектив. Правильно выбранный покупатель должен иметь следующее мнение о приобретаемом бизнесе: "На этом предприятии многое делается не так, как надо, но именно это и открывает отличные возможности для усовершенствования его деятельности".

Существует множество различных методик оценки действующего бизнеса, позволяющих определить его реальную стоимость с помощью математических формул. Однако необходимо помнить, что формулы и методики являются всего лишь инструментом, помогающим определить имеющий экономический смысл диапазон стоимости, которую может иметь оцениваемая компания.

Между стоимостью бизнеса и ценой его продажи всегда существует разница, определяемая различием мотиваций продавца и покупателя. Окончательная цена продажи всегда отражает две простые истины:

Покупатель приобретает будущее компании, но платит за её прошлое;
Продавец может только согласиться предлагаемой ценой.

Окончательная цена всегда отражает ожидания покупателя относительно будущей эффективности приобретаемого бизнеса. Максимальная цена определяется допустимым соотношением между риском и вознаграждением, т. е. она представляет собой максимальную сумму денег, которой покупатель готов рискнуть ради прогнозируемой прибыли. Однако приобретатель будет готов заплатить по максимуму, если для этого имеются основания, подтверждённые экономическими прогнозами.

Если рассматривать сделку как некую игру между продавцом и покупателем, то успех может быть достигнут только в случае применения матрицы "выигрыш-выигрыш" обеими сторонами. Задача каждого компетентного продавца и покупателя определить и учесть те ключевые требования, потребности и препятствия, которые и определяют наличие разницы между стоимостью бизнеса и ценой его продажи.

Совет 5: помните, что максимальная стоимости бизнеса это текущая стоимость его будущих доходов.

Компании, имеющие длительную (не менее 3-х лет) историю работы на рынке, доказавшие свою жизнеспособность и приносящие доход, в большинстве случаев имеют значительно больше, чем стоимость чистых активов. Для того, чтобы получить действительно справедливую цену при продаже бизнеса, необходимо провести его всестороннюю оценку.

Сферы применения оценки очень широки. Она необходима при принятии решения об инвестировании или привлечении заёмного капитала, при реструктуризации предприятий, в том числе с помощью процедуры банкротства, страховании, налогообложении. Особой заботой владельцев компаний и топ-менеджеров становится проблема управления стоимостью компании.

Оценка бизнеса позволяет выявить истинное финансовое положение предприятия, определить, какой из подходов к управлению предприятием обеспечивает его максимальную эффективность и более высокую рыночную цену. Для владельцев предприятий малого бизнеса также немаловажно знать, сколько стоит его бизнес и что нужно сделать для повышения стоимости компании.

Оценка предприятия означает определение в денежном выражении стоимости, которая может быть наиболее вероятной продажной ценой и должна отражать полезность товара и затраты, необходимые для этой полезности. Качественная рыночная оценка, в отличие от бухгалтерской, учитывает не только производственные затраты, а в обязательном порядке принимает во внимание положение предприятия на рынке, время, риск, неосязаемые активы, внешнюю конкурентную среду и внутренние особенности построения бизнеса.

В зависимости от перспектив развития предприятия различают стоимость действующего предприятия и ликвидационную стоимость.

Стоимость действующего предприятия определяется как стоимость единого целого с учётом вклада отдельных активов и компонентов предприятия в данный бизнес и рассматривается как их потребительская стоимость для конкретного предприятия и его владельца. Объекты, не вносящие вклад в общую прибыльность, рассматриваются в качестве избыточных активов. Оценка действующего предприятия предполагает, что бизнес имеет благоприятные перспективы развития.

Ликвидационная стоимость, или стоимость вынужденной продажи, учитывает все расходы, связанные с ликвидацией предприятия и реально может быть получена в короткий срок без адекватного маркетинга.

Однако существует ещё одно очень важное понятие: "цена", обозначающее денежную сумму, требуемую, предполагаемую или уплаченную за некий товар или услугу. Она является историческим фактом, т. е. относится к определённому времени и месту. В зависимости от финансовых возможностей, мотивов или особых конкретных интересов покупателя и продавца цена, за которую действующее предприятие переходит из рук в руки, может отличаться от стоимости.

Исходя из вышеизложенного, можно сформулировать следующее правило: "Верхняя планка стоимости действующего предприятия это текущая стоимость его будущих доходов, нижняя это ликвидационная стоимость его активов". В этом правиле намеренно употреблён термин "действующее предприятие", потому что стоимость бизнеса, не приносящего прибыли (или если прибыль меньше прибыльности альтернативных вложений), может стремиться к нулю.

Для примера возьмём 2 компании:

Компания "А", работает на арендованных площадях, не обладает сколько-нибудь значительными активами, но имеет отличный менеджмент, налаженный сбыт и приносит прибыль в размере 350 000 долларов в год.

Компания "В" имеет 6 000 кв. м. производственных площадей в собственности и дорогостоящее оборудование, однако загружена заказами на 20% мощности и приносит те же 350 000 долларов в год.

Вопрос: Какая компания более привлекательна для инвестора как действующий бизнес и, соответственно, стоит дороже?.

Ответ очевиден это компания "А". Компания "В" по сути является имущественным комплексом, поскольку её активы используются неэффективно и стоимость, определённая доходным методом, может быть ниже стоимости чистых активов компании. Недвижимость является внеоперационным активом и не участвует в создании прибыли, поэтому при оценке среднерыночная стоимость аренды сопоставимого помещения отнимается от денежного потока. Если предприятие "В" находится в ближайшем Подмосковье, где средняя ставка аренды производственных площадей около 60 долларов за кв. м в год, то доход бизнеса равен нулю, поскольку прибыль образуется исключительно из экономии на аренде. Поскольку инвестиции в отечественный бизнес до сих пор остаются высокорисковыми, недвижимость служит своеобразной страховкой на случай неудачи бизнес-проекта, поскольку растёт в цене и обладает высокой ликвидностью. Однако с развитием страны этот фактор будет играть всё меньшую роль.

Таким образом, прежде чем приступить к оценке действующего предприятия, необходимо чётко определить, что выставляется на продажу: действующий бизнес или имущественный комплекс, обременённый оборудованием и персоналом. При грамотной оценке бизнеса используются все три существующих подхода к оценке: затратный, сравнительный и доходный. Окончательная стоимость бизнеса обычно получается путём согласования результатов, полученных в рамках различных подходов, путём придания весовых коэффициентов.

Исходя из имеющегося опыта, можно сформулировать ещё одно правило: "если в стоимости компании доля недвижимого имущества составляет 60% и более, то наиболее вероятна её продажа как имущественного комплекса, а не как действующего бизнеса".

Выход из бизнеса это всегда проблемная ситуация для его владельца. Продажа действующего бизнеса стратегическому инвестору, оценившему текущий денежный поток и его перспективы это, пожалуй, самый красивый выход из бизнеса. Для достижения этой цели необходимы серьёзные затраты физических и моральных сил, времении финансовых ресурсов, а также понимания основ оценки и стратегии продажи бизнеса.

Совет 6: помните, что хороша та продажа, при которой выигрывают обе стороны.

Принимая решение о продаже бизнеса, продавец в первую очередь задумывается о том, сколько же на самом деле стоит принадлежащая ему компания. Существует множество различных методик оценки действующего бизнеса, позволяющих определить его реальную стоимость с помощью математических формул. Однако необходимо помнить, что формулы и методики являются всего лишь инструментом, помогающим определить имеющий экономический смысл диапазон стоимости, которую может иметь оцениваемая компания.

Между стоимостью бизнеса и ценой его продажи всегда существует разница, определяемая различием мотиваций продавца и покупателя. Окончательная цена продажи всегда отражает две простые истины:

Покупатель приобретает будущее компании, но платит за её прошлое;
Продавец может только согласиться предлагаемой ценой.

Продаёт плоды собственного труда;
Вверяет судьбу людей (сотрудников, клиентов, поставщиков) незнакомому ему лицу;
Иногда завершает карьеру без ясных планов на будущее;
Отказывается от положения, дающего власть и престиж;
Убеждён, что в его бизнесе ему нет адекватной замены;
Обеспокоен судьбой родственников и друзей, работающих в компании;
Озабочен проблемой назначения справедливой цены и получением в конечном итоге всех денег.

С другой стороны, покупатель имеет много собственных забот: