Какой бизнес продают чаще всего и почему

4 января 2012 года

Причины продажи малого, среднего и крупного бизнеса весьма отличаются друг от друга. Если продажа малого бизнеса нередко бывает связана с усталостью и разочарованием владельца в собственном деле, то средний и крупный бизнес продают обычно из глобальных соображений.

Главное – стратегия
При продаже крупной компании (свыше 200 млн долларов), по словам управляющего партнера Gurus Capital Игоря Тетерина, личные обстоятельства владельца не играют никакой роли, поскольку такие предприятия, как правило, управляются наемным менеджментом, и функции управленцев и владельцев разделены. Причиной продажи здесь является изменение стратегии. К примеру, поясняет г-н Тетерин, многопрофильный строительный холдинг продает подразделение, включающее заводы по производству стройматериалов. Причина такой продажи – острая конкуренция на рынке, что делает очень затруднительным одновременное лидерство и в строительном сегменте, и в производстве стройматериалов. В перспективе маячит утрата рыночного лидерства по обоим направлениям сразу, распыление финансовых ресурсов (оба направления требуют заемного финансирования для роста), расфокусировка бренда (делаем все для всех) – одним словом, плюсы от вертикальной интеграции (свои стройматериалы для своего строительства) перечеркиваются жирными минусами.

Средние (от 10 до 200 млн долларов) компании активнее всего продаются тогда, когда началась консолидация в отрасли. Если не сделать это вовремя, придется либо занимать небольшую нишу, неинтересную для крупных игроков, либо неизбежно проигрывать лидерам отрасли из-за более слабых финансовых возможностей, ограниченного административного ресурса, высоких издержек на единицу продукции. "Поэтому средним по размеру компаниям крайне важно не упустить момент начала консолидации в отрасли и правильно выбрать момент для продажи, – комментирует Игорь Тетерин. – Кроме того, нередко средние компании, обладающие инновационными технологиями или ноу-хау, видят продажу доли в бизнесе как инструмент привлечения стратегического партнера или финансирования своего развития".

Работа над ошибками
Небольшие (до 10 млн долларов) компании – закусочные, салоны красоты, типографии, печатающие календари и визитки, и пр. – нередко продаются по личным мотивам владельцев, которые сами же и управляют предприятием. Болезнь, смерть хозяина, его развод, расхождение во мнениях между учредителями относительно дальнейшего пути развития бизнеса – все это приводит зачастую к тупиковым ситуациям, когда бизнесу необходима срочная помощь извне. "Впрочем, – уверяет генеральный директор ЗАО Агентство прямых инвестиций "Бизнес-развитие" Евгений Маркелов, – еще чаще причина продажи бизнеса кроется в неправильном бизнес-планировании, при завышенных и очень оптимистичных ожиданиях баснословной прибыли, неготовности учредителей нести финансовые расходы в течение долгого времени, игнорировании маркетинговых исследований и попытках продвигать продукт наобум, интуитивно – одним словом, в непрофессионализме учредителей компании и элементарной неготовности заниматься бизнесом. Простая статистика показывает, что половина новых мелких предприятий умирает в течение первого года, а еще четверть – в течение следующих трех лет". Таким образом, покупатель мелкого бизнеса обязан еще устранить ошибки, допущенные предыдущим владельцем. "Но это как раз способствует развитию малого бизнеса, – говорит г-н Маркелов, – ведь предприятие всегда переходит от того, кто не может и не хочет его развивать (устал, запутался, потерял интерес), к тому, кто может и хочет это делать".

Внимание, повышенная температура!
Существует целый ряд признаков того, что бизнес необходимо продавать. К числу экономических признаков относится хроническая нехватка оборотных средств и незначительная отдача от бизнеса (когда те же или даже большие деньги можно получать, не рискуя и не напрягаясь – например, вкладывая в недвижимость). К числу организационных – неспособность собрать хорошую, ответственную команду, выстроить грамотную систему управления ею. Производственные причины – неспособность эффективно продвигать товар, наладить сбыт, достойно выдерживать конкуренцию. Психологические причины – усталость от бизнеса, переключение внимания владельца на другое, более интересное дело, здесь уже упоминались. Все эти признаки, перечисление которых займет не одну страницу, можно свести к одному знаменателю, считает Евгений Маркелов. Главным показателем ненормального состояния компании является хроническая убыточность – как повышенная температура является универсальным признаком огромного числа заболеваний.

Кому продать, чтобы не прогадать?
По большому счету, неважно, сколько бизнес стоит, важно, сколько за него можно получить. Техника в фотосалоне, возможно, недешево стоит, но с развитием цифровой фотографии кому, в конечном счете, этот салон нужен? Не хотите продешевить – ищите своего идеального покупателя, который кровно заинтересован в покупке именно вашего бизнеса. Средние и крупные предприятия и здесь руководствуются прежде всего стратегическими соображениями. Лишь после анализа стратегического соответствия компанию-покупателя заинтересует выручка, прибыль, состояние активов, юридические риски и налоговые моменты.

Компании тщательно анализируют не только рентабельность нового бизнеса, но и то, впишется ли продукция нового предприятия в их продуктовый ряд. Не купит же производитель хлеба производство элитного шоколада, поясняет Игорь Тетерин. "Максимальную цену в сделках слияния и поглощения предлагает именно стратегический инвестор, – говорит Игорь Тетерин. – К примеру, сейчас покупкой кондитерского предприятия заинтересовалось крупное хлебобулочное объединение. У покупателя большие объемы закупки муки и, соответственно, очень низкие закупочные цены. Из той же муки производится и продукция продаваемого предприятия, для которого, естественно, цена муки выше. Снижение себестоимости прямых материалов дает увеличение рентабельности с 13% от оборота до 17%. Разумеется, пропорционально растет и прибыль, и стоимость. В итоге синергия за счет снижения себестоимости сырья составляет около 30% от первоначальной "справедливой рыночной цены". А уж какая часть этой синергии достанется покупателю, а какая продавцу – во многом зависит от параметров сделки и наличия других покупателей". Задачей консультантов по слияниям и поглощениям является именно обеспечение одновременно нескольких потенциальных покупателей, готовых предложить за бизнес хорошую цену.

Эксперты единодушны в одном: бизнес надо правильно оценить и дозировать информацию в процессе продажи, соблюдая конфиденциальность, чтобы ценный персонал, узнав о том, что предприятие продается, не отправился в массовом порядке на поиски нового места работы – значительно снизив тем самым стоимость вашего предприятия. Ну и, конечно, продавать бизнес не на излете и при смерти, а на взлете.

Автор: Анастасия Сторожева

Источник: БизТорг.ру

Все статьи по продаже бизнеса